Работа с дистрибьютором задачи
Оглавление:
Клуб Продажников
Сорокина Татьяна От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор компании «Юнит-Консалтинг» Татьяна Сорокина, за плечами которой более 20 успешно выполненных консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию дистрибуторских, дилерских и агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.
— Расскажите, как быть, если дистрибуторы не хотят работать с новинками ассортимента компании? — Все что, касается системы дистрибуции – это всегда комплекс различных мероприятий. Здесь не может быть одного мероприятия, которое проведешь, и все в результате получится управляемая система дистрибуции.
Введение
Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.
В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их формы собственности, размера и организационной структуры. Рассматривая вопросы организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания
Кто такой дистрибьютор
Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Содержание Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – и . В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими. Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение. Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров,
Как построить дистрибуцию с нуля
12 ноября 2015 в 16:50Обсудить15 лет назад мы стали выстраивать наши продажи, начав с самостоятельных переговоров со всеми возможными дистрибуторами — первым делом с маленькими аптеками и частными магазинчиками.
Нас не сломили многочисленные отказы выставить неизвестный бренд на полки. Сейчас же зубную пасту Splat можно найти в самых крупных сетях — от «Ашана» до «Перекрёстка».
Тут, в отличие от IT-проектов, выпустить сырой продукт, а потом доработать его по отзывам клиентов не получится никак.
Например, мы в самом начале пути решили, что хотим создавать что-то действительно полезное:
Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта
Закрыть Каждый год компания СКБ Контур проводит конкурс для предпринимателей «», в нем участвуют сотни бизнесменов из разных городов России — от Калининграда до Владивостока. Благодаря конкурсу мы создали вдохновляющую коллекцию бизнес-историй, рассказанных людьми, которые превращают небольшие стартапы в успешные компании. Их опыт и cоветы будут полезны каждому, кто задумывается об открытии своего дела.
Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать Фред ДеЛюка Основатель Subway Подписка на уведомления о новых статьях Подписаться Мне не интересно
Владимир Петлеванов 16 сентября 2014 Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.
Работа с дистрибьюторами
Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее.
Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами.
1. Условия работы посредников на рынке.
Организация их деятельности 1.1 Организация деятельности посредников Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения.
Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.
К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор.
Часть 2
Окончание. Начало читайте: 4. ОФОРМЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙКак отмечалось в пункте 2, отношения между Поставщиком и Дистрибьютором должны рассматриваться не как самоцель, а как средство представления Товара с одной стороны и Территории – с другой. Говоря другими словами, Поставщик предлагает Товар с определенными параметрами, а Дистрибьютор – каналы продаж этого Товара на Территории, также с определенными параметрами.В итоге должен появиться определенный бизнес-результат.
И все это должно фиксироваться в документах правовой поддержки взаимодействия сторон.Такой взгляд является довольно необычным для сложившейся договорной практики. В основном в договорах Поставщик и Дистрибьютор выступают как самодостаточные фигуры, а отношения между ними рассматриваются как первичные. То есть, определяются продавец и покупатель, а чем они будут торговать – это уже второй вопрос.
Товар и Территория обычно
Клуб Продажников
Кейс из практики Юнит-Консалтинг www.unitcon.ru Текущая ситуация К нам обратился крупный производитель молочной продукции за консультацией по совершенствованию системы мотивации дистрибуторского звена. Ежемесячно наша компания проводит управленческие бизнес-практикумы по дистрибуции, на которых я выступаю ведущим экспертом и где мною и были предложены рекомендации по запросу клиента.
Производитель молочной продукции имел широкой региональных охват: клиенты компании были представлены в большинстве регионов России. Всего работало 50 оптовых клиентов, 30 из которых – дистрибуторы. Компания была не удовлетворена качеством работы половины дистрибуторов: они не подписывали планы продаж, не отрабатывали задачи по ассортименту.